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| 北京：楼市托管抄底资金炒开发商 |
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| 2008-7-18 11:13:29 来源：新京报 |
位于燕莎涉外区域的某高档项目因突然推出7.5折特价房而被市场广泛关注。在这个项目低价售楼的背后，是一家来自上海的某著名企业和它的托管资金来自上海的销售团队。楼盘托管已成为北京楼市中那些资金链接近断裂的中小项目寻求生存的一条重要出路。
今年年初，一家来自上海著名企业的楼盘托管资金开始进入北京楼市。
高档涉外公寓被“托管“了
“我们目前已经完成了进京后的第一个托管楼盘谈判，该项目位于燕莎涉外区域，相关协议全部签署完毕，6月中旬已经进入市场进行销售。”该公司负责人肖夏（化名）接受记者采访时这样表示，同时该公司目前正在洽谈的还有三个项目。而这些项目的一个共同特点就是缺钱。据其透露，燕莎项目谈判时间比较短，开发商能够接受其提出的楼盘托管商务模式。“开发商去年错过了销售时间，今年因银根紧缩缺钱。”他支付给该公寓项目超过1亿元的现金，开发商付出的代价是项目90%的股权。“销售完毕后，开发商需要回购其股权，回购金额则是最初投入给开发商的数量。”
据记者了解，该楼盘是一个已经全面封顶的高档涉外公寓，目前正在进行内部的装修工作。据销售资料介绍，该项目为精装修公寓，同时还将赠送电器及家具。此前，该项目销售均价高达28000元/平米，但销售并不理想。“资金的缺口就是项目工程收尾工作。”
6月中旬，该项目重新进入市场进行销售，不过此次销售均价则变成25800元/平米，5套特价房则只卖20800元/平米，同时销售团队也发生了变化，由来自上海的著名销售代理公司负责。“按照双方签订的托管协议，我们将项目所缺资金打入后，将对打进项目的资金去向进行监管。同时，我们还将负责所剩楼栋的销售工作，包括销售的重新定价。”肖夏这样表示。
“杀价”销售欲实现快速回款
按照肖夏的思路，以托管模式进入的资金需要定期投资回报，为了保证其投入的资金快速实现回报，通常采取快速销售来套现，而杀价则是实现快速套现的重要手段。换来这份杀价权力的，则是他们支付给开发商弥补现金亏空的1亿多元。与以往“收购”不同的是，在一系列的协议当中，还包括一份开发商平价回购股权的协议。“原来项目之所以销售不好，主要是价格制定得较为虚高，我们对开发商的投资成本进行核算后，重新制定了切实的销售价格，这个价格要比周边在售项目低20%左右。”肖夏告诉记者。
“虽然我们负责销售，但销售回款仍旧打入开发商的账户，最终的销售款扣除最初双方核定的开发商成本及合理利润后五五分成。然后，他原价把股权买回去，项目还是他的。”肖夏告诉记者，正是这样的制度设计，让开发商可以放弃“死扛”，而将项目交给自己“托管杀价”。
在托管协议中，对托管方的销售回款进度有要求，如果房价继续下降或者没有按期销售完毕，托管方也需要承担责任。
■ 调查：投资房子转为投资开发商
据记者了解，目前在京城楼市寻找投资机会的资金数量巨大，除了来自上海的该公司外，还有来自山西、江浙及福建的资金。“我们只在北京和上海两个城市进行这种商务模式的操作。”肖夏告诉记者，进京后他们已经和多个地产项目有过接触，比如东四环沿线某日本公司购买的一栋楼，以及位于东直门区域的某项目。“目前还有3个项目正在洽谈中。”他表示。
“这种模式只适合楼市销售惨淡的时候，选择的合作对象主要是资金缺口在1亿-2亿元的中小开发商。”肖夏告诉记者，现在楼市普遍不景气，受到宏观调控的制约，开发商项目资金链接近断裂，在这个时候出手，开发商一般可以接受托管条件。中原地产华北区域总经理李文杰则告诉记者，他是首次听到这种楼盘托管模式，“接受这种模式的开发商，应该是资金非常紧缺的项目，实属万不得已。”李文杰认为，这种行为可以看作是资金进入楼市抄底，不过不是购买房子投资，而是直接来“炒开发商，投资开发商。”
5个月回报30%
肖夏表示，目前越来越多的中小开发商能够接受他们的商务模式。“我们选择楼盘是有一定标准的，‘杀价’后销售仍有一定的利润空间，如果项目杀价后无法销售，或利润空间达不到回报要求，我们就不接手。”同时，对托管楼盘也有一定要求，那就是销售价格在2万元/平米左右，项目工程完工，结构接近封顶。目前他们手头可直接支配的资金约6个亿，这些资金主要包括私人投资资金、信托公司资金及其他基金，投资回报率根据项目而定，最低20%左右，最高在40%—50%，平均30%左右。
“我们的资金使用周期很短，一般5个月左右，如果有30%左右的回报，股东就已经很满意了，一年周转三次，回报率加在一起相当可观。”肖夏表示，有些资金可以循环使用，因此他的目标是今年下半年到明年初，至少接手6个类似的项目，而这正是托管者敢于杀价的原因所在。
下半年机会更大
北京联达四方房地产经纪公司总经理杨少锋认为，下半年北京楼市部分中小开发商的日子将更不好过。“7-9月份至少三个月销售是受到影响的。”他指出。对于开发商来说，下半年可以销售的时间并不长，如果没有充足的资金以及资金来源的话，开发商很难支撑到年底。如果市场继续“观望”，而信贷政策又持续收紧，那么类似当下“接近封顶，却又缺钱”的项目会不断地增多，显然这给“投资开发商”带来更多的机会。“楼市托管仅仅是目前比较适合的一种模式，其实还有好多种投资开发商的模式也正在试探中。”杨少锋这样指出。
而据记者了解，上周在上海投资酒店的某投资人，专程来北京考察楼盘托管模式，准备进入楼市开始投资。“我有个山西的朋友，原来准备是用1.2个亿投资房产来买房的，现在则也开始按照这种模式来投资开发商了。”北京某房地产杂志负责人告诉记者。
■ 对话托管方：售价合理三方可共赢
新京报：中小开发商资金短缺已不是秘密，面对困境如何生存？
肖夏：在现有的金融信贷政策环境和宏观经济环境下，开发商出现现金流危机是正常现象，也是市场调整的必然过程。面对困境开发商无非有几种选择：首先，通过其他渠道融资,并为之支付高昂的资金成本；其次，整体转让项目公司股权或部分转让项目公司股权；第三，接受楼盘托管，实现三方共赢。通过楼盘托管可解决开发商的现金流问题，同时也能让房价回归到合理的价位，作为托管方也能获得合理的利润。
新京报：楼盘托管是在楼市惨淡情况下推出的新的商务模式，可以说是来分开发商的钱，他们能够接受吗？
肖夏:楼盘托管是指由专业开发管理商与开发商签订托管协议。托管方以双方约定的销售价格以及回款计划来管理该楼盘的销售及后续开发；双方一般以股权合作的形式来确立合作关系；托管方会向开发商提供一笔资金作为按计划回款的保证，如果无法按约定的时间完成回款额，则由托管方补足。这种商务模式是帮助开发商走出困境，同时我们还共同承担风险。
新京报：接受楼盘托管的项目销售市场反响如何？
肖夏：第一个项目效果非常好，由于售价比较合理已经得到购房者的热捧。要想达到三方共赢，关键在于托管方与开发商约定的价格。一般情况下作为托管方，我们会仔细评估每一个合作项目，我们会以低于市场合理价格的价格来约定与开发商的合作价格。然后我们通过产品调整，项目管理，营销推广等工作提升项目的整体价值使之更符合市场的需要，然后我们以市场可接受的合理价格来推向市场。很多项目先天条件很不错，但是由于开发过程中的种种原因陷入了困境，如若任其“烂尾”，施工队、材料商、设计单位、包括业主等很多个体和单位都将蒙受巨大的损失。通过注入新的开发能力、资金以及理念让项目焕发新的活力，可确保项目各方的利益。
■ 名词解释
楼盘托管是指由专业开发管理商（即托管方）与开发商签订托管协议。托管方以双方约定的低于市场的合理价格以及回款计划来管理该楼盘的销售及后续开发；双方一般以股权合作的形式来确立合作关系；托管方会向开发商提供一笔资金作为按计划回款的保证，如果无法按约定的时间完成回款额，则由托管方补足。
他们采取的方式就是“楼盘托管”，将资金注入“搁浅项目”，重新包装、制定合理售价上市，实现快速回款，利润五五分成。（张学东） |
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